CESGRANRIO - Escriturário (BB)/2015 18

Fazer perguntas é uma das principais habilidades dos vendedores de sucesso. Para que essa técnica seja utilizada corretamente, é preciso que o profissional compreenda a situação da venda e saiba exatamente o que precisa saber do cliente. Agindo assim, ele evita

a) a percepção dos interesses dos consumidores. 

b) as perguntas difíceis a respeito do produto ou serviço. 

c) o entendimento das necessidades dos clientes. 

d) os golpes financeiros que ocorrem na internet. 

e) os questionamentos vazios ou até mesmo invasivos.

Resolução do professor Tiago Zanolla:

Devido à concorrência de mercado, o cliente fica vulnerável, não sendo mais fiel a um só produto ou serviço.

Em geral, as pessoas escolhem suas marcas de acordo com tantos fatores (preço, qualidade, conveniência, reputação da marca...) e há tantos fornecedores, que é fácil trocar de um para outro de acordo com a melhor proposta ou interesse momentâneo. Portanto, a relação é mais frágil e exige das empresas estratégias muito mais elaboradas para satisfazer e reter os clientes. 

Vamos analisar as assertivas:

a)  a percepção dos interesses dos consumidores.

INCORRETO. Quanto maior o interesse do cliente, mais chances do vendedor concretizar a venda.

b)  as perguntas difíceis a respeito do produto ou serviço.

INCORRETO. As perguntas difíceis mostram a preparação do vendedor e conquistam a confiança do cliente.

c)  o entendimento das necessidades dos clientes.

Pelo contrário, as necessidades dos clientes devem atendidas.

d)  os golpes financeiros que ocorrem na internet.

INCORRETO. Isso não cabe a instituição.

e)  os questionamentos vazios ou até mesmo invasivos.

CORRETO. As perguntas devem ficar no contexto da negociação.

Gabarito: Letra E