CESGRANRIO - Escriturário (BB)/2015 32

O cross-selling é uma técnica de vendas que incrementa o relacionamento dos clientes com os bancos.

Qual das situações a seguir representa um exemplo de cross-selling?

a) Ao monitorar os hábitos de compra dos clientes, o gerente identifica o perfil de cada grupo de correntista e segmenta toda a carteira da agência. 

b) Com base nas informações sobre a família do cliente, provenientes de um empréstimo junto ao banco, seu gerente oferece um seguro residencial. 

c) Informações pertinentes sobre o impacto dos impostos nos investimentos disponíveis são apresentadas ao cliente no internet banking. 

d) Os clientes preferenciais são selecionados para que a equipe da agência possa efetuar ligações telefônicas agradecendo o relacionamento com o banco. 

e) Uma série de vantagens em empresas conveniadas, tais como clínicas, academias e cursos de língua, é oferecida para os clientes especiais.

Resolução do professor Tiago Zanolla:

No Cross Selling, o Vendedor percebe todas as necessidades do Cliente e vende para ele tudo o que complementa o produto que ele veio comprar. Se ele veio comprar um terno, o cliente também compra a camisa, a gravata e o cinto.

 

Única assertiva que se encaixa no conceito de cross-selling é a letra "B".

 

Vamos ver do que tratam as demais assertivas:

 

a)  Ao monitorar os hábitos de compra dos clientes, o gerente identifica o perfil de cada grupo de correntista e segmenta toda a carteira da agência.

A assertiva trata da segmentação de clientes. Um segmento de mercado é formado por um grupo específico de consumidores que possuem necessidades, comportamentos de compra e/ou características similares.

Desta forma, segmentação é o processo de dividir o mercado em grupos de potenciais consumidores com necessidades e/ou características similares e que estão propensos a ter um mesmo comportamento de compra.

 

c)  Informações pertinentes sobre o impacto dos impostos nos investimentos disponíveis são apresentadas ao cliente no internet banking.

Trata-de da Publicidade que neste caso visa tornar pública uma informação que seja relevante para os stakeholders da organização.

 

d)  Os clientes preferenciais são selecionados para que a equipe da agência possa efetuar ligações telefônicas agradecendo o relacionamento com o banco.

Trata-se do telemarketing ativo que é aquele no qual a empresa  liga para os clientes ou possíveis clientes da empresa.

 

e)  Uma série de vantagens em empresas conveniadas, tais como clínicas, academias e cursos de língua, é oferecida para os clientes especiais.

 

Trata-se do  marketing de frequência. É a oferta de benefícios financeiros ao consumidor, tais como ponto de fidelidade ou descontos progressivos.

Gabarito: Letra B