CESGRANRIO - Escriturário (BB)/2015 17

O planejamento de vendas no setor bancário tem-se baseado na segmentação de mercado como forma de obter mais sucesso nos negócios.

Um objetivo da segmentação de mercado é

a) adotar uma abordagem única de vendas para toda carteira de clientes. 

b) concentrar esforços em ações de vendas que sejam bem avaliadas. 

c) desenvolver ações de vendas específicas para cada grupo de clientes. 

d) reunir em um mesmo grupo clientes com necessidades e desejos distintos de compra. 

e) selecionar os serviços bancários em função do grau de dificuldade.

Resolução do professor Tiago Zanolla:

Um segmento de mercado é formado por um grupo específico de consumidores que possuem necessidades, comportamentos de compra e/ou características similares. Desta forma, segmentação é o processo de dividir o mercado em grupos de potenciais consumidores que estão propensos a ter um mesmo comportamento de compra.

O fundamento da segmentação de mercado é relativamente simples. Baseia-se na ideia de que um produto não é capaz de satisfazer necessidades e desejos de todos os consumidores, já que eles são muitos, estão dispersos em várias regiões e possuem hábitos de compra e gostos diferenciados, além de distintas necessidades, desejos e preferências.

Desse modo, não se pode tratar todos da mesma forma, bem como não se pode tratar todos de forma diferente. Portanto, o que se pode fazer é reunir grupos de pessoas com características, preferências e gostos semelhantes e tratá-los como se fossem iguais.

A base dessa discussão são as diferenças entre os consumidores, as quais devem ser consideradas no processo decisório da empresa. Daí a importância da segmentação de mercado como instrumento estratégico, pois o ponto crítico no planejamento de marketing é, sem dúvida, a identificação dos alvos de mercado (Isac José Lopes).

O objetivo básico da segmentação é concentrar esforços de marketing em determinados alvos que a empresa considera adequados para serem explorados comercialmente, já que ela possui capacidade de satisfazer a demanda desses focos de maneira adequada.  Cada segmento deve ser constituído por grupos de consumidores que apresentem o mínimo de diferenças entre si e o máximo de diferenças em relação aos demais segmentos.

Por meio da segmentação de mercado, pode-se conhecer melhor e de modo mais criterioso as necessidades e desejos dos consumidores. Tal conhecimento se aprofunda à medida que novas variáveis de segmentação são combinadas entre si, proporcionando conhecimento mais individual do consumidor e possibilidade desenvolver ações de vendas específicas para cada grupo de clientes.

Vamos corrigir o erro das demais assertivas:

a)  adotar uma abordagem única MULTIFACETADA de vendas para toda carteira de clientes.

b)  concentrar esforços em ações de vendas que sejam bem avaliadas QUE ATENDAM AS NECESSIDADES DE CADA GRUPO DE CLIENTES.

d)  reunir em um mesmo grupo GRUPOS DIFERENCIADOS de clientes com necessidades e desejos distintos de compra.

e)  selecionar os serviços bancários em função do grau de dificuldade DA NECESSIDADE DE CADA CLIENTE.

Gabarito: Letra C